DAUN, 20.05.2015 - 15:28 Uhr
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BLM-Medienforum Ostbayern: Strategieimpulse für Einzelhandel und lokale Kommunikation

Emotionen verkaufen – online und offline

Gibt es auch in Landshut den Wuppertal-Effekt, mit dem sich eine Stadt dem Online-Handel verschrieben hat? Machen die Menschen in Ostbayern ihre Klicks beim Online-Shoppen bei Händlern aus ihrer Heimat? Fragen wie diese haben das Medienforum Ostbayern bestimmt, das die Bayerische Landeszentrale für neue Medien (BLM) am 19. Mai in Landshut zum Thema „Local E-Commerce – Zukunftsstrategien für Handel und Kommunikation“ veranstaltet hat.

Das Fazit von Händlern, Wirtschaftsverbänden, Politik und Medienvertretern: Noch ist es nicht ganz so weit. Aber einige Beispiele aus der Region zeigen, dass der Online-Handel made in Ostbayern und vor allem auch der stationäre Einzelhandel vor Ort gute Zukunftschancen haben – wenn die Strategie stimmt.

BLM-Präsident Siegfried Schneider gab vor rund 100 Besuchern im Landshuter Salzstadel die grundsätzliche Marschroute vor: „Der Online-Handel ist nicht mehr wegzudenken. Warum sollte sich heute noch jemand an Ladenöffnungszeiten halten?“ In den kommenden fünf Jahren solle laut Einzelhandelsverband jedes zehnte stationäre Geschäft in Deutschland vom Markt verschwinden. Wer da nicht dazugehören will, muss sich etwas einfallen lassen. „Und viele Händler werden jetzt auch aktiv, nachdem sie lange wenig getan haben. Sie suchen vermehrt den Zugang zum Kunden über Internetangebote und über den wichtigsten Begleiter der Menschen – das Smartphone.“

Wie gut das in Ostbayern in der Praxis klappt, erklärte Petra Haynack aus Landau an der Isar, die Gründerin der Kuchenbäckerei Bakari, die Kuchen im Glas als leckere Grüße verkauft. Sie fährt erfolgreich zweigleisig und vertreibt ihre Produkte über den Einzelhandel und über verschiedene Partner in Internetshops. Ein eigener Onlineshop käme ihr derzeit aber nicht in den Sinn: „Man kann nicht alles selber machen. Dafür gibt es Profis, mit denen man sich zusammentun sollte.“ Das gelte vor allem auch für die eigene Internetseite. „Sie ist als Visitenkarte der Firma einfach das Wichtigste“, sagte Haynack. Außerdem ist sie bei Facebook mit ihrer Marke aktiv.

Mehrere Kanäle parallel bedienen, um die Kunden zu erreichen, heißt in der Marketingsprache Cross-Channel-Kommunikation. Und genau darauf sollen die Einzelhändler laut Keynote-Speaker Dr. Timo Renz setzen. „Kein Unternehmer kann heute sicher sagen, wo und wie der Kunde auf ihn aufmerksam geworden ist, weil sich die Menschen online und offline über Produkte informieren“, sagte der Partner und Mitglied der Geschäftsleitung der Unternehmensberatung Dr. Wieselhuber & Partner. Darum sei ein einheitliches Erscheinungsbild der Marke unverzichtbar, um auf dem Markt eine starke Identität zu schaffen. Bei allem Hype um den Online-Handel solle das stationäre Geschäft nicht vernachlässigt werden. Vielmehr müsse der Laden zum Point of Emotion statt zum reinen Point of Sale werden. Einfacher ausgedrückt: „Der Verkäufer muss Kundenverführer sein und ihm nicht nur ein Produkt verkaufen, sondern eine Lösung für sein Problem finden.“

Das rät auch Klaus Lehner, Geschäftsführer des Outdoor-Händlers Bergzeit: „Händler müssen Emotionen verkaufen. Wenn man die Menschen erreicht, kommt der Umsatz automatisch“, sagte er in seinem Vortrag. Das gelte auch für das Online-Geschäft. Anregen könne man die Gefühle der Kunden im Internet nur durch entsprechenden Inhalt auf seiner Homepage. In seinem Fall sind das unter anderem Tipps für Bergtouren, Reisereportagen und Neuigkeiten aus der Outdoor-Szene.

„Wenn Sie nichts zu sagen haben, brauchen Sie auch nicht werben“, sagte Sebastian Zwez von der Agentur Serviceplan. Er plädierte zudem für eine gründliche Analyse der Zielgruppe, damit die Händler überhaupt einschätzen können, über welche Kanäle sie ihre potenziellen Kunden am besten ansprechen können.

Hat sich ein Händler dazu entschlossen, sich auf den Online-Markt zu wagen, muss er das nicht unbedingt nur auf eigene Faust tun. Denn manchmal gibt es den Wuppertal-Effekt. Dort hat Roman Heimbold mit seiner Firma atalanda erfolgreich einen lokalen Online-Marktplatz etabliert, auf dem mehrere örtliche Händler ihre Produkte vermarkten. „Wuppertal funktioniert aber nur, weil die Motivation dafür aus der Stadt kam“, sagte Heimbold. „Und es muss einen Projektmanager vor Ort geben, der im Zusammenspiel mit Politik und Händlern das Einkaufsverhalten der Bevölkerung ändern kann.“

Von einem notwendigen Zusammenspiel von lokalen Händlern und lokalen Medien hatte BLM-Präsident Schneider schon zu Beginn des Medienforums gesprochen. „Die lokalen Medien leben vor allem von Werbeausgaben des lokalen Handels. Darum sollten Händler und Medienhäuser gemeinsam zukunftsweisende Modelle für die Zusammenarbeit finden.“ Im Schlussgespräch von Moderatorin Sabine Scheuer von Donau TV mit Thomas Eckl von Isar TV, Sonja Ettengruber von der Mediengruppe Straubinger Tagblatt/Landshuter Zeitung, Marco Gerstl vom Funkhaus Landshut, Johannes Grimm von der Interessengemeinschaft Landshut Innenstadt, Walter Keilbart von der IHK Niederbayern und Landshuts Oberbürger-meister Hans Rampf versuchten sich die Medienvertreter dann auch, als Partner erster Wahl zu positionieren: „Die Medienhäuser begleiten erfolgreich den technischen und gesellschaftlichen Wandel hin zur Kommunikation über viele Kanäle“, sagte Eckl. „Unsere Erfahrungen und unser Wissen wollen wir mit und für den Handel nutzen.“


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